绥宁特产进入东莞市场的可落地电商渠道总共被划分成了五类, 这五种渠道按照从启动成本比较低到启动成本比较高的顺序依次排列, 它们的具体路径是首先看拼多多, 然后去看抖音和快手电商, 接着再看天猫以及京东, 再往后是社区团购, 最后是面向企业定制的需求而进行的团购活动。
关于每一个类别所适应的产品种类特点、东莞这个市场本身具有的具体情况, 以及在实际操作中需要注意的关键环节, 在下面都会一个一个地进行具体的说明。
渠道选择与品类匹配
1. 拼多多（启动成本最低）
适合的品类范围包括苦笋、烟笋干以及蜂蜜和柑橘, 客单价主要分布在一十五到五十九元之间。东莞区域内的工厂分布比较密集, 蓝领消费者的比例相对较高, 同时在拼多多平台上的渗透率处于领先地位。
核心卖点着重于产地直发的概念, 主图重点展示绥宁竹林和果园的真实场景, 从而与东莞本地的货品结构形成明显的差异化优势。
2. 抖音/快手电商（需内容能力）
这个计划能适配的类型有很多, 比如绥宁鹅, 还有山茶油, 以及像黄精、天麻那样的中药材等等。每一单的平均花费是在八十元到三百元这个阶段。东莞那边年轻的人群很活跃, 在网上看短视频种草之后买单的情况特别多。
我们建议弄一些从山林里一直弄到餐桌上的这样的内容, 去展示这些东西是哪里出产的。然后还要配上每周两到三次的直播, 在直播的时候让大家试试吃东西。
3. 天猫/京东（适合品牌化）
适配的品类具体包括, 山茶油礼盒, 中药材滋补礼盒, 精品烟笋等, 这些商品的客单价在200元以上。东莞的企业在进行年节采购以及商务礼品需求方面表现旺盛。所以, 我们建议您开设企业采购专区。同时, 该专区支持对公转账与增值税发票。
4. 社区团购（生鲜高频复购）
适配的品类包括鲜笋、当季的柑橘以及土鸡蛋。东莞这个地方的社区很密集, 平台方面兴盛优选还有朴朴这些都有比较高的覆盖率。必须通过平台进行招商然后完成入驻的工作。或者也需要去发展和培养社区的团长。最终的目的就是为了把配送服务的最后一百米给彻底解决掉。
东莞市场产品适配要点
关于规格调整这一事项方面: 位于东莞市的这部分消费市场群体, 他们在日常消费行为当中, 有着比较明显的、倾向于一次性就把食品全部吃完这样一种口味偏好特征。
基于此, 针对烟笋干这款产品的包装规格建议设定为50克乘3袋这样一个组合形式；同时建议蜂蜜这类商品的单位包装重量要控制在500克这个界限值以下；其根本目的在于规避因为使用大尺寸包装材料而导致产生的消费者最终将其丢弃食用不了的情况发生现象。
即食化改造指的是, 苦笋可以被开发成即食的笋丝, 也可以被开发出像是笋干炒肉料包这样的产品, 另一方面, 鹅又可以被开发出真空包装的卤鹅小腿, 这种卤鹅小腿是开袋之后就可以直接吃的, 这种设计是去适应东莞那边快节奏的生活状态。
物流时效方面, 有人给出建议, 那就是建议把中转仓库设置在广州市, 或者设置在佛山市, 这个距离东莞市来说, 车程大概需要一到两个小时, 这样做的目的能够确保第二天就能送达。对于像鲜笋, 还有柑橘这些东西, 它们属于生鲜产品, 那么必须做到在四十八小时之内发送出去。
气候适配: 在东莞这个地方的七月、八月、九月, 天气是非常热的, 而且空气里面水分也很多, 所以, 所有不同种类的商品, 都必须做防潮的处理, 也必须要做防止闷坏的处理, 比如, 笋干这种类型的东西, 要加上脱氧剂, 茶叶这种类型的东西, 要加上铝箔制作的里面的包装袋。
落地实操五步
第一步是进行产品的标准化工作, 具体的做法是要确定第一批要生产出来的商品的种类代码, 一般来说建议先选出二到三个商品, 然后必须要把生产许可证拿下来或者是拿到食品小作坊的登记证件, 还要弄个第三方搞的检测报告出来, 每个品类都要有一份报告, 而且这个报告的有效期只有一年的时间。
第二步要把资质备齐, 其中包括营业执照, 而且经营范围里面必须要包含食品销售或者是农产品初加工, 然后还要准备好商标, 这里建议提前去注册一下商标, 最后还得整理出各个平台在入驻的时候所需的那些证照清单。
在第3步, 也就是对店铺进行搭建的时候，咱们要先去把拼多多和抖音这两家平台各自的账号给开起来, 通过实际运营把这整套流程给跑通、弄明白, 然后再考虑上天猫或者京东。关于主图拍摄这件事, 要统一使用产地的实景场景来拍, 比如竹林、加工车间以及成品摆盘这样的画面, 以此来形成独一无二的视觉识别效果。
进入到了第四步骤, 这个步骤的主要内容叫做内容启动。我们需要把抖音号的日常更新频率定下来, 要求是每天都发布一条视频。这条视频的时长需要控制在三十秒到六十秒之间。视频的画面内容主要围绕着三个部分来搭建。第一个部分是绥宁的产地实景拍摄。
第二个部分是口感测试的记录。第三个部分是家常做法的演示。在最初的一个月里面。我们的目标是让自然流量的播放量突破十万次。与此同时, 我们要同步开通千川的投流功能。通过这个功能来进行测试分析最终的ROI数据。
进入第5步 物流与售后这一步的操作。跟顺丰或者京东物流签协议价, 把破损率控制在3%以内。设置坏果包赔、少件补发的政策, 降低东莞消费者购买顾虑。
大家如果想弄明白各个平台最新的入驻规矩, 还有东莞旁边的仓库合作资源以及供应链对接信息, 都可以去访问www.xtzdxmgj.cn这个网站的查询专区看。在这个平台里面, 汇总了绥宁特色农产品进入珠三角市场的渠道政策和操作指引, 并且支持按品类来检索信息。
常见风险与规避
生鲜损耗这个问题要考虑到, 像鲜笋、柑橘这些生鲜产品在夏天的时候, 他们的损耗率是能够达到百分之十五到百分之二十之间的, 针对这样的情况给大家一个建议, 就是在七月到九月这个期间里应该主推干制品的销售, 而让鲜品集中在冬季也就是从十一月一直到次年的二月份这个时间段里面来上市。
平台考核是抖音电商对发货时效和差评率进行严格考查, 如果单月的超时率超过百分之五, 就会遭到限流处罚, 所以在发货这个环节必须要预留出二十四小时的缓冲时间。
同质化竞争的情况确实存在。东莞这边卖湖南特产的店实在是太多了。所以我们必须要把重点放在突出“绥宁原产”这一点上进行区分。我们要强调这个地理标志的重要性, 同时要把品种上的差异给讲清楚。
举例来说, 就是要把绥宁苦笋和普通甜笋这两个东西区别开来, 让消费者能明白其中的不同。要在网页详情页的最上面一屏位置, 就直接就把产地和具体的品种信息给标出来, 不能藏着掖着。
以上是绥宁特产对接东莞电商市场的一个完整的路线。我们建议先把注意力集中到一个渠道上, 选取两到三个最核心的型号去把这个模型跑通, 去验证一下这个复购率怎么样以及利润是多少, 等这个事情得到确认之后呢, 再去慢慢地增加品种和打开更多的渠道。
